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独具一格的销售模式
2011-06-16 16:09:14 来源: 作者: 【 】 浏览:46

苹果是靠?#21482;?#36186;钱吗?不是。它收取?#20013;?#24615;的过路费,而且更?#26893;?#30340;事情是它所看到的这个角度,突?#23631;?#22823;陆所有电信法规的限制。简单地讲,中国大陆现在不?#24066;?#22806;国电信公司进入市场,但在大陆只有苹果根本不用新开一?#19994;?#20449;公司就可以赚钱,依靠iPhone,苹果会变成全世界最大的电信公司,全世界的电信公司都为它赚钱,为它打工。这就是商?#30340;?#24335;。苹果公**虑的是什么?是?#20197;?#25972;个商业体系里面扮演什么工作,这个工作里面就有一个价值链,在价值链里要产生很多?#26041;冢?#21738;个?#26041;?#21019;造了财富?找到这个?#26041;冢?#21644;关键方发生关系,提供增值服务,这才是苹果真正赚钱的关键。

增值服务使得产品的价值?#27542;?#20102;两块,这几个概念很重要,一个是主要价值,一个是剩余价值,这是我们要讨论的。

苹果公司做iPhone,基本上?#21482;?#24212;该是它的主要价值,因为它现在主推这个产品,可是苹果就硬生生地把它的主要价?#24403;?#25104;了剩余价值,跟别人产生链接之后,来创造自己的额外价值,现在要看的最重要东西是额外价值,而很多企业赚到最少的是这部分。商?#30340;?#24335;的设计就是要解决这个问题,这三个价值我们讨论一下。

第一个叫主要价值。

第二个叫剩余价值。

第三个叫额外价值,这个才真正重要。

苹果?#21482;?#25226;主要价?#24403;?#25104;剩余价值,而且就赚到了很大的额外价值,这是今天中国企业未来的出路。在发达国家,增值***企业占80%以上,但是中国大陆目前的增值***企?#21040;?#21344;了32%,不过今天中国大陆的企?#24471;?#20004;家就有一家转型成增值***企业。

中国企业可以学习苹果的这一招——“引狼入室”,让你把东西买回家后才是花钱的开始。

模式架设比技术更重要

我们说了主要价值和剩余价值,但是剩余价值这一种说法很容易让人产生错觉,那就是主要价?#24403;?#36739;重要,而剩余价值是多余的,事实恰恰相反。

大家应该知道施乐公司吧,一家很大的做办公用品的公司。施乐公司的研究中心?#23567;?#38463;尔多研究中心”。这家公司研究出许多东西,图形用户界面、以太网连接、Word技术、网络搜索技术等,这些最原始的技术都是他们发明的。

太厉害了,你一定会惊叹。

现在要问的事情是,一家这么厉害的公司,发明了这么多的东西,但是今天一想到施乐公司,有想到这里有那么多的东西是他们的产品吗?Word不是施乐的产品,搜索引擎不是施乐的产品,勉?#30475;?#21360;机是他们的,可是也不是完全只有他们在做,别人也在做。为什么一家公司研究发明了这么多东西,却没有赚到钱呢?不仅如此,19年当中从这个研究中心离开的员工出去之后成立了24家公司。而且这24家公司里面,做到股票上市、公开发行的就有9家公司,他们在 2001年的时候,累计的市值竟然比原来的施乐公司的市值还要高出15倍!

施乐公司的研究中心很厉害,研究出的东西也很厉害。可是这些东西在自己公司里面却没有让它商品化,没有让它市场化,所以员工最后一看不对,就离开了。离开之后就把这个技术带走了。或者跟公司**,就把技术拿走了,然后成立公司。如果你是施乐公司的?#20064;澹?#20320;做何感想?你的问题出在哪里?

技术创新虽厉害,但是没有针对这些技术提供完整的商?#30340;?#24335;。最大的问题就是施乐只注意自己的主要价值:复印机,别的衍生出来的技术他们都不在意,剩余价值嘛,不值钱,扔掉。所以,就算技术非常厉害,可是在商?#30340;?#24335;上没有创新,没有利用商?#30340;?#24335;去匹配你的技术,依然没有用。

台湾每一年发明的新东西,得到世界性专利的有8万件以上,可是被产品化的不到3%。因为没有那么大的市场。那过去20年台湾的专利技术加起来是不是有160万件以上?160万件里面扣掉3%,那还有绝大多数是没有被专业化的。中国大陆有4200万家企业,都需要好的技术,我们可以把台湾技术拿进来,我们本身不必是发明者,也不必是制造者,有商?#30340;?#24335;就可以。

经营公司,很多东西是可以买得到的,可是有一个东西是买不到的,这就是商?#30340;?#24335;的架设。那是一个公司最重要的,只要你把模式做出来,任何东西都可以为你服务。美国统计60%的创新是商?#30340;?#24335;的创新,而不只是技术的创新。光有技术的创?#30053;对?#19981;够,商?#30340;?#24335;不对就会忽略掉剩余价值,最后被人找到弱点干掉。

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