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农资运营之口碑营销
2011-03-02 11:04:12 来源: 作者: 【 】 浏览:74
  农资营销区别于其他产品,在终端用户没有真正认识到它的功效之前,对产品抱着怀疑的态度,因此,口碑营销显得尤为重要。
  
  口碑营销被越来越多的人所熟悉,其本质即利用大家蜂拥谈论某产品的优点特性,从而产品知名度以指数级的传播速度扩散开来。
  
  农资口碑营销的特点
  
  1、面对面的诉说、信服率高。因为口碑经常是依靠人与人之间面对面地传播,所以让人信服的几率很高,几乎为100%。
  
  2、自发性、主动性。因为口碑具有强大的可信度,以致形成在人群中自发、主动向外借扩散的效果。
  
  3、好故事性。口碑营销往往都有一个能让大家耳熟能详、脍炙人口,经常被谈起的好故事作为开头篇,这也是口碑营销的关键所在。
  
  4、诚实性。诚实是做人的根本,诚信是经商的不二法宝,自然口碑营销也离不开诚实的奠基。因此,口碑营销之所以让人信服,是因为它的建立是在诚实的基础之上的。
  
  农资口碑营销的5T原则
  
  过去的信息传递战略往往从商品出发,对照竞争对手的定位和策略,一再强调其商品的功能或优势,却忽略了从消费者的角度来提炼商品的概念和差异,从而在消费者的心智中取得一席之地。在营销的世界中,没有产品或服务的比较,只有消费者对产品和服务的认知和感受。口碑营销在进行消费者分析的时候,则会多元化、全方位地去?#39029;?#28040;费者?#21335;?#33147;体会,发现那些尚没有被发现、被宣扬,却最能代表消费者内心需求的观点,从而找到品牌在顾客心中的位置。因而,更能精准地把脉“?#31995;邸保?#24863;动进而抓住“?#31995;邸?#30340;心,获得不可估量的?#25214;妗?br />   
  如何进行口碑营销?我们就从以下五个方面:谈论者(Talkers)、话题(Topics)、工具(Tools)、参与(TakingPart)和跟踪(Tracking),列出清晰的口碑营销分析框架和步骤。
  
  找准并赢得意见领袖
  
  如何区分目标人群?如何找到人群中的意见领袖?是口碑营销的重中之重。“意见领袖”往往能够引起更多的关注,并成为口碑传播的中心,更便于口碑营销的推进。负面信息的传播速度是正面信息的十倍。消费者习惯于不?#23588;?#23450;就将负面信息传播出去,而对于正面信息,消费者总是要验证一下。此时,意见领袖的?#20174;?#21487;能会影响大多数消费者。这些人可能也代表高?#35748;?#36153;力,可?#28304;?#32473;企业更多的?#25214;妗?br />   
  意见领袖的来源有三种:一是消费者当中体验好乐于分享的积极分子;二是权威的专家人士论证推荐;三是团体当中有影响力的人。
  
  值得注意的是,产品的第一批使用者往往成为口碑传播大使的主体。在化肥营销中,发展种植大户、科技带头人、村里德高望重的人士做我们的“代言人?#20445;?#22240;为他们的专业技能高、可信度强,利用他们意见领袖的优势,拉动产品的知名度和美誉度,从而带来实质的销量。
  
  制造话题是农资口碑营销的关键
  
  其实口碑营销就是一个炒作和寻?#19968;?#39064;的过程,总要发现一点合乎情理?#27542;?#20154;意料的噱头让人们,尤其是潜在的用户?#27492;?#19977;道四。能成为谈论话题的无非是产品、价格、外观、活动、代言人等等,就看你能不能去利用好它。像芭田有个种田挑战吉尼斯的活动,就给农民提供了一个话题,某某挑战成功之后去某个地方考察了,等?#21462;?#36825;样一下子就抓住了人的眼球和心智,让大家不知不觉开始谈论你的产品,你的品牌,以低成本换取大?#25214;妗?br />   
  实?#20013;?#24687;的快速传播
  
  如何帮助信息更快的传播?网站广告、病毒?#22987;?#21338;客、bbs等?#21462;?#23601;矿物肥营销而言,不仅需要对不同渠道的传播特点有全面的把握,而且广告投放的经验对工具的选择和效果的评估起到很大的影响。作为肥企应该利用好农民集会,乡村广播和意见领袖的红白喜事,这些都是人?#26412;?#38598;的地点,配合?#23454;?#30340;宣传,会起到加快传播的作用。
  
  参与到话题中间
  
  生活中从来不稀?#34987;?#39064;,关键在于如何寻找到和产品价值和企业理念相契合的接触点,也就是接触点传播。增强与用户?#20302;?#30340;渠道,可以提高用户?#39029;?#24230;,又可极大地提高企业的经济?#25214;妗V页?#30340;顾客会长期购买企业的产品和服务,愿意支付?#32454;?#30340;价格,为企业作有利的口头宣传,影响其他顾客的购买行为。因此必须建立企业与用户以及用户与用户之间的?#20302;?#28192;道,使用户对产品的意见能传达到企业,让用户主地参与到营销活动中来,使口碑营销发挥更大的威力。
  
  善于发?#26893;?#21516;的声音
  
  如何发现评论,寻找客户的声音?知道人们在谈论你或者他们马上准备谈论你,你会怎么办?参与他们的话题讨论?还是试?#23478;?#23548;讨论?抑或置之不理?湖北洋丰处理“浮肥风波?#26412;?#20540;得参考:?#26412;┥较?#20986;现了浮肥情况,引起当地农民心情?#21482;牛?#32463;销商?#22836;?#38144;商以及厂商都在第一时间赶到并及时处理问题,先?#20449;当?#38556;农户利益不受损。又通过专家?#27493;?#21644;农化知识宣传让农户认识到原来是?#24576;?#34394;惊。这种及时发现问题并能妥善处理问题的做法就是口碑营销的真?#23567;?br />   
  销量和口碑营销密切相连
  
  很多时候,口碑传播行为都发生在不经意间,比如朋友聚会时闲聊、共进晚餐时聊天等,这时候传递相关信息是十?#36136;?#27426;迎的。因此,企业在客户身上?#24230;?#30340;精力、资源并没有浪费,使现有客户满意,实际上相当于为企业培养出色的兼职推销员。研究表明,在大多数行业中,在公司的增长率和‘推荐者’的比例之间有强烈的正相关关系。在所有顾客?#39029;?#24230;指标中,“净推荐者”跟公司销量增长最为相关。
  
  农资口碑营销,最大的优势就是能够让企业深入消费者的角色,建立品牌与消费者之间深度的连接及关联性,从消费者传递的口碑信息中去体验消费者对产品或服务真正的需求。企业只要找到了这?#20013;?#27714;,并以全新的角度去?#25925;停?#23601;可以使品牌之树长青,使品牌更具活力和影响力。
  
  妙语连珠,见招拆招,无招胜有招。由此可见,口碑营销才是真正赢得客户的杀手锏。利用好口碑营销就会在营销中形成良性循环,从而带动整个农资市场的发展。
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