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经销商快速发展的八大恶习
2010-09-09 16:20:23 来源: 作者: 【 】 浏览:188

  影响经销商快速发展主要有以下8大恶习,随着中国市场经济发展的日趋规范,以及市场竞争的日渐惨烈,中国的渠道变革以及两极分化越来越严重。在渠道商领域,既有年营业额几十亿的跨区域代理商或者经销商,也有销售额几十万甚至更少的渠道客户,同时,随着上游厂家以及下游零售终端的双向挤压,经销商面临着转型的艰难抉择,不进则退,做强做大,成为经销商发展的必然选择,可笔者在培训经销商的过程中,发现一些经销商之所以发展滞后,跟其存在的一些“恶习”或者“陋习”有很大的关系,经销商的恶习表现在以下八个方面:
  狂妄自大
  前不久,笔者给兰州某乳品企业的经销商讲?#38382;保?#26377;一个现场颁奖的安排,期间,有两个年龄稍大的经销商到台上领奖,他们仅仅是三等奖,可在台上表?#27542;?#30340;一幕让人不敢恭维:十分傲慢地走上讲台,然后,叉开双腿,双手向后一背,高昂着头颅,活像?#26114;?社会老大”似的等着别人给颁奖,会后在餐桌吃?#26500;?#36890;,也是一?#31508;?#27668;凌人的样子,大有天下唯我独尊的架势,后来,企业的大区经理告诉笔者,这个客户很傲气的,其实,他销售额也不大,但有了几百万的?#20063;?#20182;就感觉非常满足,甚至不可一世。这其实就是夜郎自大。一个人的谦虚度跟他个人的业绩是成正比的,当一个经销商取得了一点点成绩而沾沾自喜时,就意味着他前进的动力已经慢慢失去了。经商如逆水行舟,你不可能一?#34109;?#25345;着一个?#32622;媯?#29378;妄自大,只能让一个经销商慢慢走向没落。
  墨守成规
  曾经见过很多这样的经销商,交流起来,动辄就把自己十几年前、甚至二十几年前的市场做法侃侃而?#31119;?#20182;们抱着有好产品就不愁卖,以自己的老资格,客户都会给面子等等思想,一些供销社、糖酒公司出身的经销商,甚至骨子里还存留着一种优越感,他们抱残守缺,缺乏主动开拓市场的意识和观念,这种墨守成规,让他们的发展遭遇“天花板?#34180;?#31508;者曾经在石家庄讲?#38382;保?#23601;遇到过一位“高人?#20445;?#20854;在酒桌上夸夸其?#31119;?#38144;售某著名火腿肠企业的产品曾经名列前茅,但维?#32456;?#31181;位居前列的地位他一直感觉如履薄冰,区域第一的地位也早已被别人取代。一家老八大酒企的业务代表曾经?#19994;?#20182;经销产品,可能?#24378;?#34385;到其名气,企业非常信任,并且是销后结款,但没有想到的是,等过了一年半载,企业营销人?#27604;?#32467;账时,除了烂掉的几瓶产品以及喝掉的一些产品外,几乎丝毫未卖。这种依靠市场自然驱动来做销售的做法,只能让其经销名牌产品,单纯地依?#31185;?#29260;拉力来做市场,但这种墨守成规,仍然让其行而不久,行而不远。
  鼠目寸光
  一些经销商为何做了多年,都成名副其实的“老经销商”了,可依然做不大,这跟他们胸无大志,鼠目寸光有很大的关系。当有一些厂家?#19994;?#20182;们时,他们往往考虑最多的是,赚不赚钱?赚多少钱?能否在最短的时间内,获得最大化的利润,至于什么市场的?#24230;?#26399;、培育期,他们统统不顾,他们眼中只有“钱?#20445;?#21482;要有钱挣,他们甚至可以铤而走险,打擦边球,卖假冒伪劣,全然不顾市场的游戏规则,但这样做的结果是,他们往往会与大品牌失之交臂,他们只能给一些中小型企业交往与合作,他们的眼界与观念,只能停留在某一局域市场,而缺乏更高远的眼光与视野。视野决定高度,高度决定格局,鼠目寸光,让一些经销商失去了做强做大的机会,从而只能在小型经销商群体里徘徊,而得不到更大的发展空间。
  不懂学习
  经销商在达到一定的发展阶段后,必然面临着转型和升级,可如何去转,如何去实现升级,这些必须要经过结合自身企业实际,在学习和借鉴的基础上来完成,可很多的经销商显然不具备学习的能力或者兴趣。笔者在全国各地培训经销商的过程中,曾经发?#32456;?#26679;一个有趣的现象,越是经济发达地区的经销商,比如,珠三角、长三角,越?#21069;?#22909;学习,擅长学习,他们中的一部分甚至还读了MBA、EMBA等,相反,越是经济落后的地区,比如,中西部的一些区域,他们往往是自我封闭的,在学习上也抱着不闻不问的态度,被动地去接受厂家要求必须要做的一些?#34385;椋?#19981;懂学习,让他们缺乏主动改变、主动创新的意识,让他们成为“绵羊”型的经销商,而任人宰割。
  腐化堕落
  一些“泥腿子”或者“土八路”出身的经销商,随着自身财富的增加,个人的欲望无限制膨?#20572;?#20182;们沉迷其中,从而成了他们快速发展的严重?#20064;?#19968;些经销商涉身商海,不是去学习优秀的商界精英成长和发展的事迹,而是日渐?#39038;?#21644;无聊,逐步陷入堕落和腐朽。他们“白天围着客户转,晚上围着裙子转?#20445;院孺味难?#26679;俱全。中国有句老古话,叫业精于勤荒于嬉,你在某一方面的时间用的多了,必然会失去在另一方面运用的时间,过分地沉溺于“杂陈?#20445;?#35753;一些经销商“乐不思蜀?#20445;?#38590;以自拔,于是,荒于打理的企业会慢慢日落西山,甚?#28872;?#36470;不振,从而走向不归路。
  疏于管理
  一些经销商随着中国经济的快速发展,而水涨船高地发展起来了,可随着企业规模的日渐扩大,一些经销商越来越感觉力不?#26377;模?#19968;些经销商曾经告诉笔者:自己不但是?#20064;澹?#36824;是司机、业务?#34180;?#35013;卸工、会?#39057;?#31561;,同时,他们还扮演了一个“?#23500;釉薄?#30340;角色,凡事都?#24378;恐富印?#38752;命令,一些经销商虽然也曾制度上墙,规范一大套,但真正实施的却极少,制度化管理流于形式,更多的还?#24378;坷习?#30340;命令,即使?#20064;?#20986;去几天参加一些会议,仍然还需要打电话到门店,去远距离“遥控”?#23500;?#23478;里的?#34385;椋?#36825;种靠?#23500;印?#21629;令做事的习惯,让一些经销商身心疲惫,但却难以做强、做大,靠流程、制度办事,成了一纸空文。
  不敢决断
  一些经销商不能快速大发展,跟其缺乏一个决断机制有很大的关系。他们往往较为“内秀?#20445;?#36935;事瞻前顾后,扭扭捏捏,不敢大胆决策,这其实是一种惧?#36335;?#38505;的表现,殊不知,在当前微利时代下,利润与风险是同担的,过于考虑风险的因素,必定会丧失掉一些好的市场机会。同时,这些经销商在决断时,往往不是请?#22871;?#19994;人士或者专家,而是将意见征求转向家人,比如,太太,这里并不是说有些?#34385;?#19981;能征求太太或者家人的意见,只想?#24471;?#20010;人的眼界和观念是不同的,这就好比小时候学到的“小马过河”的故事,河水的深浅在每个人眼里都是不同的,关键是要有自己的主见,不能将经营权与所有权分离,过于保守而不敢决断,会让经销商失去一些发展的良机。
  不?#34892;?#33410;
  一些经销商在发展过程中,也许是积习难改,多年的生活习惯“传?#23567;?#19979;来,比如,不顾场合的抽烟,不修边幅,衣衫不整,“?#20064;?#19981;像?#20064;澹?#21592;工不像员工?#20445;?#20877;比如,办事拖?#24120;?#32473;员工说好的某某时候去办某件事,但往往?#20064;?#24635;是最后一个到的人,甚至是最不遵守时间的人,久而久之,大家都知道了?#20064;?#30340;行事风格,上行下效,大家都学会了不守时。      再比如,一些经销商?#20064;?#35828;了不算,算了不?#25285;?#20363;如,原来?#20449;?#32473;大家的,结果该奖的,没奖,该罚的没罚,或者没有做到位,这些?#20960;?#21592;工留下“不规范”的现象,久而久之,都在一定程度上,影响?#20064;?#30340;公信力与员工的?#39029;?#24230;。
  总之,经销商要想赢得大发展,就一定要不?#31995;?#20462;炼自己,修正自己,要不?#31995;?#23436;善自己的人格魅力,?#26893;?#33258;己的发展短板,去掉这8大恶习,只有如此,经销商朋友才能超越自己,超越对手,从而成为一个屹立不倒的经销商。

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