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经销商能走多远-看与谁同行(一)
2010-12-15 08:31:43 来源: 作者: 【 】 浏览:154
    市场风云变化,惊涛涌动,给中国传统农资行业带来了极大的冲击。凭心而论,即便没有这场金融危机,我们一样要清晰地看到,飞速发展的中国农资行业,也不得不面对许多新问题,特别是流通领域,由于信息变化与实际生产状况不对称,加之传统农资行业入门门槛低、就业人数多、从业人员素质良莠不齐,对于高科技产品、微肥产品认识不足,存在着过度、不良的竞争,导致经销渠道的收益不足以支撑企业的运营,更谈不上产业的良性发展。本文将从不同的视角解析渠?#20048;?#23384;在的问题,抛砖引玉,与大家共同探讨。
  一、农资流通渠道现状
  1、入门门槛低、从业人员多、素质良莠不齐。
  应该说农资经销商所从事的农资流通领域,准入门槛还是很低的。由于上游厂家多而分散,竞争十分剧烈,大家?#21512;?#25380;价格、拼资源、赊帐销售,使得从事化肥、农药等流通渠道的泛滥,入门水平降低,既无技术门槛,更无资金门槛。产品品牌也很难树立,使从事流通的人越来越多。
  目前新进入流通渠道的主流人员主要是:一是厂?#19994;?#19994;务人员,由于种种原因,不跑业务了,进入了流通领域,他们也带来了一些竞争的思想和做法,使竞争加剧。二是农村富余劳动力。由于农村产业结构简单,在农村,一些有想法的人,首?#35748;?#21040;的是做农资。我们可以看到的是:只要大一点?#21335;?#38215;,一条街道就有上十家做农资的,大一点的村子也有四五家做农资的,更为夸张的是有的地方,只要你有门面,挂个牌子,就有批发商送货上门,而?#20063;?#35201;一分钱。有一部分村级零售商,压根就没有想销多少,主要是自己及?#30528;?#22909;友使用,抱着能赚一点是一点的态度。
  渠道泛滥带来的竞争并不怕,竞争可能带来进步。让我们可怕的是:由于竞争,部分从业者不是想着如何提升自身的综合竞争力,如技术营销、品牌营销、渠道建设等,而是不惜破坏商业规则,以赊帐、杀价、窜货等手?#21361;?#20570;杀鸡取卵式的竞争,?#29616;?#25439;害渠道商利益,甚至危害上游厂家利益,从而波及到整个产业链,这才是可怕的事情。
  2、渠道承担了技术服务的重任。
  近年来,农资渠道在某?#27542;?#24230;上,分担了农业技术部门从事农业技术推广的职能,本来是好事,可是这样泛滥的结?#36136;牽?#20256;统化肥、农药商?#19994;?#25512;广不一定?#21069;?#31185;学、价值最大化去推广,而?#21069;?#33258;己的利益最大化去工作。加之本身他们中的大部分没有受过专业的训练,推广水平、对产品的鉴别能力以及植保技术的应用存在差异,便得大部分地区农民没有机会获得投入与产出比的最大化,造成资源浪费,失去了最佳?#20048;问?#26399;。高科技微生物肥、矿物肥等品牌产品,好产品没有卖好,低质劣货猖?#20445;?#29978;至造成更加恶劣的社会影响。
  产品与服务如何结合起来,实现双赢,恐怕是很多经销商值得思考的问题。
  3、渠道变革的种子已经萌发
  目前国外公司、国内大公司、品牌公司在选择渠道经营的思?#39134;?#24050;经开始转变,他们不再优选资金实力强而技术推广弱的渠道商了。反而以技术推广能力做为评价经销商的主要指标,使得技术推广走向前台。在渠道模式上,农资连锁经营也此起彼伏,这是一种经销商层面的联合,虽然成功者寥寥无?#31119;?#20294;他们毕竟开?#20339;?#27714;农资经营的变革,我们仍然要为这些探索者、先行者喝彩,因为他们的存在,让我们看到了行业变革?#21335;?#26395;与火种。
  农村专业合作社和各种各样的种植业协会异军突起,也对渠道的变革产生了推动作用。目前我们所见的合作社或协会,多数是以农资经营为载体,技术服务为辅助、或者?#30001;?#21040;农产品的销售,这?#20013;问?#30340;合作,是与政府的政策导向是一致的,政府想通过合作社、专业协会等,引导农业生产向集约化、规模化方向发展,提高农民的收入。但从目前的实?#26159;?#20917;来看,合作社或协会的造血能力还是?#20808;?#30340;,生命力不强,原因是多方面的,如主导人员的思路、社员的小农意识等等,这些不再深入讨论。但就从发展的观点来看,这是一种大趋势,必然会对目前现有的农资经营渠道造成一定的冲击。
  二、新?#38382;?#19979;渠道变革的必然性。
  1、国家宏观政策调控。
  对上游生产企业而言,国家对行业的规范和整顿已经开始,具体表现为:环保要求更为?#32454;瘛?#34892;业准入门槛提高、办证所需费用大幅度提高、鼓励企业兼并与重组等方面,预计三五年内,农药制剂、化肥生产企业会大幅度减少,而高科技微生物肥、矿物肥企业将会增多。农药制剂、化肥生产企业的减少,相对提高了渠道的准入门槛,一些不具有资金或技术优势的渠道商将被淘汰出局,这对净化渠道,提升渠道的赢利能力是有帮助的。
  我国正处于工业化社会初期,经济的发展需要大批劳动力;同?#20445;?#25105;们也要清晰地看到,在我国,农产品的价格虽呈现上升趋势,但是不会大幅度上升,农民在土地上的收益仍然偏低,农村劳动人口的减少,是一种大趋势。农业产业的发展,必须向绿色生态农业方向发展,向规模化、集约化方向发展。同时“一村一品”的建设,也会使农村土地流转的过程会加速,这符合国?#19994;?#20135;业政策,在政策层面上会得到国?#19994;?#22823;力支持,将会催生一批新的“地主?#20445;?#26377;利于农业向规模化、集约化的方向发展,这种变化给渠道的影响是:农户减少,但农户的无公害产?#32933;?#29992;量、技术要求大幅度提高,对渠道的资金、技术要求更高。
  2、专业化的分工更具活力。
  从发展趋势来看,专业化的公司更具活力。随着土地流转的进一步实施,一村一品、一县一品的的种植格局就会逐渐显现。规范化的种植带来了新的技术营销的商机,我们的产品、农化服务技术推广人员的作?#27809;?#36234;来越明显,整齐的作物、标准化的服务和农业标准化种植技术会显示出巨大的威力。届?#20445;?#25105;们可能会看到,某县的农民会同时共同使用一个产品在农田作业。统一化经营将得到发扬光大,这样的结局将导致农业生产更上台阶,成本更低,产量更高,品质更优,社会分工更明显,社会更加和?#22330;?br />   对渠道而言,也存在着专业化的问题,不仅仅是要求渠道把产品卖好就行了,必须给农户提供全方面的产?#32933;?#29992;技术、种植技术、作物病虫草害及营养问题解决方?#31119;?#36825;就要求渠?#26469;?#19994;者必须具备一定的科学知识,并不断学习,以?#35270;?#26102;代发展的要求,一批素?#23454;?#19979;的渠道商肯定会淘汰出局。
  三、如何面对渠道的变革
  1、以技术创新为主,开创新的经营模式,服务农民,用优质产品加技术密集型取代劳动密集型。
  农村劳动力减少,这是一个不争的事实,我们必须?#35270;?#36825;种社会变革。在大田区,由于专业播种、施肥、收割的存在,劳动力需求较少。但在?#36824;?#20135;区,这种情况就变了,果树本身就对劳动力的需求较大,加之我们一些认知与对应措施的不足,更加剧了劳动力的短缺。?#36824;状?#25105;们目前必须依靠人力一个一个完成;?#20048;紋还?#26641;腐烂病,病斑必须一个一个去?#21361;?#28982;后涂药、包扎;?#36824;?#30340;采摘也必须在短时间内完全下树入库,这些都对劳动力和劳动强度提出非常高的要求,这些问题有没有通过其它途径解决呢?答案是肯定有的。我们目前的微生物肥、矿物肥所提供的营养成分和售后农化服务方案与植保技术能否解决?答案也是肯定的,可以解决。?#36824;?#26641;腐烂病,大家都知道它是一种弱寄生菌,在树势强壮的时候不发病,那我们完全可以通过植物营养方?#31119;?#24378;壮树势,减轻腐烂病的发生。很多因营养学问题而造成的生长异常,被我们认为是病害,在这个错误认识的层面上进行?#20048;危?#21482;能是南辕北辙,问题根本得不到解决。植物营养系统是基本,只有营养解决不了的病虫害才进行化学控制。?#36824;?#30340;采摘我们也可以通过延长?#36824;?#22312;树上的时间,预留一个较长时间的采摘期,这样就减轻了对劳动力的集?#34892;?#27714;。
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